Happy Oh Consulting

해외 기업의 신용조사 보고서 제공 서비스

무보가 해외지사와 전 세계 신용조사 기관을 통해 해외 기업의 기본정보와 재무정보 등을 조사하고, 그 결과를 신용조사 보고서로 의뢰인에게 제공하는 서비스입니다.

처리 흐름

• 국내기업이 조사를 신청합니다.
• 무보가 조사기관에 의뢰하고, 조사기관이 국외기업을 조사합니다.
• 조사기관이 보고서를 무보에 제출합니다.
• 무보가 국내기업에 보고서를 제공하고 세금계산서를 발행합니다.

신용조사 보고서 종류

• 현지 사정에 따라 재무자료를 입수하지 못하는 경우가 있어 재무자료가 포함되지 않을 수 있습니다.
• 일부 지역은 현지 신용조사기관의 사정에 따라 Full Report가 제공되지 않을 수 있습니다.

신청 방법

신용조사 수수료 가격 VAT 포함

• * 재무제표미비: 주요 재무자료만(매출액, 순이익, 납입자본, 순자산) 입수한 경우도 포함
• 현지 사정에 따라 재무자료를 입수하지 못하는 경우가 있으므로 보고서 내에 재무자료가 포함되지 않을 수 있습니다.

• 조회: 무보의 신용조사가 완료되면 신청자 이메일로 요약보고서가 발송되며, K-SURE ON에서도 조회할 수 있습니다.
• 신용조사 보고서 번역샘플: Full Report를 쉽게 활용하도록 15개 조사기관별 샘플을 내려받을 수 있습니다 (번역 대상 회사는 임의 선정).
• 문의: 조사부, 고객센터 1588-3884. 이용절차는 원문의 별도 탭에서 확인하세요.

원문 보기

무역보험 빅데이터 플랫폼

무보가 운영하는 무역보험 빅데이터 플랫폼 K-SIGHT입니다. 사이트는 K-SIGHT를 “글로벌 불확실성 속 사용자 맞춤 추천 정보를 제공하는 안전한 무역 비서”로 소개합니다.

제공 정보

• 바이어(기업) 정보 검색 · 국가 정보 검색
• Find Buyer System · 제재 대상자 조회
• 국외기업 공시자료 · 국외기업 경영분석
• 국가별 무역지표 · 국가 신용위험 관련 지표
• 맞춤형 무역보험 추천 · 숨은 보험금 찾기
• 국가·산업·국외기업 보고서

이용방법

• 메인 화면의 검색창에 바이어(기업) 또는 국가 정보를 입력해 검색합니다.
• 맞춤형 정보 추천 기능은 로그인이 필요한 것으로 안내됩니다. 기본 검색을 로그인 없이 쓸 수 있는지, 이용 대상과 요금은 사이트에 명시되어 있지 않습니다.

K-SIGHT 바로가기

수출입 거래의 환차손익을 없애는 보험

수출입 과정에서 생기는 환차손익을 없애고, 외화금액을 미리 원화로 확정해 환율변동 위험을 헤지하는 상품입니다. 환위험 관리 여건이 취약한 중소중견기업이 환위험을 쉽게 헤지하도록 제도와 비용 측면에서 지원합니다. 보험 인수 시 시중은행을 통해 전액 헤지하므로 이 제도 운영으로 무보가 얻는 이익은 없습니다.

상품 종류 수출거래 기준

환헤지란

• 환율변동 위험을 없애려고 현재 환율로 수출·수입·해외투자 거래금액을 고정하는 것입니다.
• 환율과 관계없이 원화 기준 미래 현금흐름을 확정해 안정적으로 영업할 수 있습니다.
• 환율변동에 따른 손익을 제한하고, 수출입을 통해 안정적인 수익을 확보합니다.

사업안내 메뉴 기준 환변동보험은 공통, 선물환 방식, 옵션형으로 구성됩니다. 대상·가입조건·보험료·기간·신청방법은 원문의 ‘이용요건’, ‘이용절차’, ‘신청서류’ 페이지에서 확인하세요. 담당부서 영업총괄실, 고객센터 1588-3884.

원문 보기

수출물품 제작을 위한 자금 대출

수출신용보증(선적전)

중소 수출기업이 수출물품의 제작·가공·조달을 위해 금융기관에서 받는 대출을 무보가 보증합니다. 차주가 상환하지 못하면 보증서를 근거로 대출을 해 준 금융기관에 무보가 보상합니다.

보증대상 금융기관이 수출자에게 신용보증 대출 또는 지급보증을 할 때

• 한국은행 무역금융 지원 취급세칙에 따른 무역금융 및 관련 지급보증
• 한국수출입은행의 수출자금 중 공사가 인정하는 자금
• 한국은행 금융기관 대출 취급세칙에 따른 무역어음 인수
• 수출용 원자재 수입신용장(국내 유전스 신용장 포함). 중계무역 원자재 신용장은 제외
• aT의 농식품 글로벌 성장자금, 한국무역협회의 무역기금 등 기타 수출 촉진 대출

원문에는 한도, 보증료율, 기간, 신청방법이 나와 있지 않습니다. 이용절차·신청서류 페이지를 확인하세요.

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수출초보 중소기업 전용 · 온라인 보증·대출

수출초보 중소기업이 신한은행·하나은행·토스뱅크에서 대출받을 때 무보가 연대보증합니다. 이용 가능 은행이 늘면 무보 홈페이지에서 따로 안내합니다.

처리 흐름

• 수출기업이 은행과 공사에 대출을 신청하고 보증을 청약합니다.
• 공사가 자동 심사 후 은행에 보증서를 즉시 발급합니다.
• 은행이 보증료를 차감한 뒤 대출을 실행합니다.

주요 계약사항

이용은행별 정보

구체적인 절차와 서류는 원문의 ‘이용절차’ 메뉴에서 확인할 수 있습니다.

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수출채권의 조기 현금화를 위한 보증

대출 자체가 아니라 금융기관 대출에 대한 무보의 보증입니다. 보증계약자는 금융기관이며, 선적후는 단기수출보험과 연계해야 합니다.

매입·포괄매입의 보증료는 수출자의 신용등급이 높을수록 저렴합니다. 한도와 신청방법은 원문에 없습니다.

원문 보기

수출대금을 받지 못할 위험을 보상

해외 거래처로부터 수출대금을 받지 못할 위험을 보상하는 제도입니다. 대표 종목은 단기수출보험(선적후), 단기수출보험(중소중견Plus+), 단기수출보험(다이렉트-선적후)이며, 다이렉트 상품은 K-SURE ON 전용 비대면 상품입니다.

상품 종류

• 단기수출보험(선적후) · 단기수출보험(포페이팅) · 단기수출보험(농수산물패키지) · 단기수출보험(중소중견Plus+) · 단기수출보험(단체보험)
• 서비스종합보험(일시결제방식)
• 단기수출보험(다이렉트-중소Plus+) · 단기수출보험(다이렉트-선적후)

선적후 vs 중소중견Plus+

부보율은 공사가 정한 국별인수방침 등에 따라 달라질 수 있습니다. 원문 표의 열 구성이 명확하지 않은 부분(중소중견Plus+의 기업 규모별 구분)은 원문에서 확인하세요.

다이렉트-선적후 vs 다이렉트-중소Plus+ K-SURE ON 전용

보험료율 수치는 원문에 없습니다. K-SURE ON에서 신청하거나 담당 영업점·고객센터(1588-3884)에 문의하세요.

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보험계약기간 중 선적한 수출거래의 손실을 연간 책임금액 한도 안에서 보상

수출자가 보험계약기간(1년) 중 선적한 수출거래에서 선택한 담보위험으로 손실이 발생하면, 연간 책임금액 범위 안에서 K-SURE가 보상하는 제도입니다.

특징

• 단기수출보험(선적후)보다 절차가 간단하고 보험료가 저렴합니다.
• 최대 50개 수입자와의 거래를 일괄 담보합니다.
• 담보위험의 종류와 위험별 책임금액을 고객이 선택할 수 있습니다.

상품 구조

• ① 수입자와 수출자가 수출계약을 체결합니다.
• ② 수출자가 K-SURE에 보험을 가입하고 보험증권을 발급받습니다. (대상 수입자 등록과 보험료 납부 포함)
• ③ 수출자가 수입자에게 수출을 이행합니다.
• ④ 수출대금이 회수되지 않으면 K-SURE가 보험금을 지급합니다.

주요 계약사항

수입자·신용장은행 제외 기준

• 수입자: 공사 신용등급 R급(정보부족기업 제외) 또는 자본잠식 G급, 30일 이상 결제지연, 이란 또는 고위험 인수제한국가 소재 수입자는 제외됩니다.
• 신용장은행: 인수부적격, 30일 이상 결제지연, 이란 또는 고위험 인수제한국가 소재인 경우 제외됩니다.
• 계약 중 추가로 등록한 수입자·신용장은행은 공사 승인일 이후 선적분부터 효력이 생깁니다.

선적후와의 비교는 위 ‘단기성 보험’ 표를 참고하세요. 세부 이용절차는 무보 홈페이지 ‘이용절차’ 또는 담당 영업점·고객센터(1588-3884)에서 확인하세요.

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지자체 등이 단체로 가입하고 수출기업은 피보험자로 보호받는 보험

지자체 등 지원기관이나 협회 같은 단체가 보험계약 절차를 맡아 일괄 계약을 체결합니다. 수출기업은 그 단체보험의 피보험자가 되며, 수출대금을 받지 못하는 위험이 생기면 지자체별로 다르지만 연간 최대 US$10만까지 보상받을 수 있습니다.

특징

• 수입자 신용조사와 한도 책정 절차가 없습니다.
• 한 번 가입하면 1년간 모든 수출거래의 대금 미회수 위험이 담보됩니다.
• 보험료는 지자체·협회·금융기관 등이 대신 냅니다.
• 보험료 지원 내용은 기관·지자체별로 다르니 무보 홈페이지 ‘사업안내 > 보험료지원’에서 확인한 뒤 신청해야 합니다.

상품 구조

• ① 단체(보험계약자)가 수출기업(피보험자)을 모집합니다.
• ② 단체가 공사(보험자)에 보험을 청약합니다.
• ③ 공사가 단체에 보험을 승낙합니다.
• ④ 단체가 공사에 보험료를 납부합니다.
• ⑤ 사고가 나면 수출기업이 공사에 사고를 통지합니다.
• ⑥ 공사가 수출기업에 보험금을 지급합니다.

주요 계약사항

소속 지자체·협회에 단체보험이 있는지에 따라 이용 가능 여부가 달라집니다. 지자체별 한도와 지원 조건은 해당 기관 또는 무보 영업점·고객센터(1588-3884)에 확인하세요.

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All-Risk 보장 · 맞춤형 설계

농수산물 수출 시 발생하는 대금미회수, 수입국 검역, 클레임비용 위험을 하나의 보험으로 보장하는 농수산물 수출기업용 상품입니다. 담보위험의 종류와 위험별 책임금액을 고객이 선택합니다.

이용요건

• 수출자: 공사 신용등급 G급 이상인 중소중견 농수산물업체 (단기수출보험(중소중견Plus+) 이용기업 제외)
• 수입자: 공사 신용등급 R급(정보부족기업 제외) 또는 자본잠식 G급 수입자는 제외. 30일 이상 결제지연 수입자, 이란 또는 고위험 인수제한국 소재 수입자도 제외
• 신용장 개설은행: 인수부적격 은행, 30일 이상 결제지연 은행, 이란 또는 고위험 인수제한국 소재 은행은 제외
• 고위험 인수제한국 여부는 국별인수방침을 참조해야 하며, 청약 및 승낙 시점 이후 변경 또는 추가 지정될 수 있음

• 수출품목: 농산물, 수산물, 축산물, 임산물 및 그 가공식품
• 보험료: 책임금액 × 보험요율 (연 1회 선납). 보험증권 유효기간 1년
• 구체적인 보험요율, 신청서류, 보험료 지원 세부 내용은 원문에 없습니다.

원문 보기

Q1. 수출자한도가 100만 달러면 100만 달러까지만 보험에 들 수 있나요?

A: 아닙니다. 보험은 전체 수출금액의 제한 없이 무제한으로 들 수 있습니다. 100만 달러라는 한도는 보험사고 발생 시 공사가 보상해 줄 수 있는 ‘최대 보상 한도 누적액(책임금액)’을 의미합니다.

Q2. 수출자 한도가 100만 달러면 A 바이어 보험사고가 100만 달러일 때 전액 보상되나요?

A: 아닙니다. 수출자 한도와 별개로 개별 바이어별 한도가 있습니다. A사의 한도가 30만 달러라면 수출자 한도가 100만 달러여도 30만 불까지만 보상합니다.

Q3. 수출시마다 무역보험공사에 수출통지를 해야 하나요?

A: 아닙니다. 연 1회 보험료를 납부(선납)하고 보험증권을 발급받으면, 이후 개별 수출건마다 별도로 통지할 필요가 없습니다.

Q4. 거래처가 많다보니 일부 바이어를 보험 가입시 등록하지 못한 상태에서 사고가 발생하였습니다. 이 경우 보상이 되나요?

A: 보상이 되지 않습니다. 청약 시 무역보험공사에 사전 등록된 바이어(최대 50개)에 대해서만 보험책임이 발생하며, 통지되지 않은 수출계약상대방과의 거래에서 발생한 손실은 보상받을 수 없습니다.

Q5. 보험증권 발급 받을 때 10개의 바이어를 등록했는데 이후 5개사와 신규로 거래를 하게 되었습니다. 이 경우에는 어떻게 해야 하나요?

A: K-Sure On을 통해 추가로 등록하면 됩니다. 보험계약기간 중 새로운 수출계약상대방이 추가될 경우 이를 통지하여 최대 50개사 이내까지 등록이 가능합니다.

Q6. 무등급의 바이어 한도가 30만 불인데 거래 규모가 커져서 한도가 부족합니다. 이 경우 어떻게 해야 하나요?

A: 바이어 신용조사를 의뢰해서 신용등급이 우량하게(E등급 이상) 평가되면 개별 수입자 한도를 최대 50만 달러까지 증액할 수 있습니다.

Q7. 거래규모가 커져서 특정 수입자 한도가 부족합니다. 어떻게 해야 하나요?

A: 수입자 신용조사 이후 재산정된 한도도 부족하다면, 해당 바이어에 대해서는 개별보험인 단기수출보험(선적후)에 추가로 가입하여 한도 부족분을 보완하면 됩니다.

Q8. 불량거래처 확인은 어디서 하나요?

A: K-SIGHT(해외신용정보센터)에서 수입국명과 바이어명을 넣고 검색하여 '무역보험 이용불가' 기업으로 조회된다면 신용불량 등의 사유로 무역보험 이용이 불가합니다.

Q9. 수출자 한도(책임금액)가 부족한데 증액이 가능한가요?

A: K-SURE ON을 통해 책임금액 증액 신청을 진행하시고, 증액분에 대한 추가 보험료를 납부하시면 한도 증액이 가능합니다.

Q10. 무역보험공사를 처음 이용하려고 하는데 어떤 절차를 거쳐야 하나요?

A: 공사 이용 절차는 아래와 같습니다. 추가 문의는 고객센터(1588-3884)로 연락해 주시기 바랍니다.

• 1. K-SURE ON 회원사 및 마스터대표사용자 회원가입
• 2. 국내기업 신용평가 신청: K-SURE ON 로그인 후 MY K-SURE > 신용평가 > 국내기업 신용등급 평가신청
  ※ FINDSYSTEM 서류제출을 통해 최근 3개년도 재무 데이터 업로드가 필요합니다.
• 3. 국내기업 신용평가 완료 후 이용하고자 하는 종목의 청약이 가능합니다.

이 내용은 정확하지 않을 수 있으며 사례·조건에 따라 달라질 수 있습니다. 정확한 내용은 한국무역보험공사(고객센터 1588-3884)에 문의하세요.

이용시 주의할 점

• 청약서상 보험계약 대상 수입자의 만기도래미결제 여부를 정확히 기재하지 않을 시, 사고발생 후라도 보험관계가 해지되어 보험금을 받지 못할 수 있으므로 주의하셔야 합니다.
• 보험가입 이전 선적분이 결제기일부터 30일이 경과한 날까지 미결제인 상태에서 동일 수출계약 상대방에게 보험계약 효력발생일 이후 무신용장방식으로 수출한 거래에서 발생한 손실은 보상하지 않습니다.
• 보험계약 효력발생일 이후 보험계약 대상 수입자를 추가하는 경우, 무역보험공사에 정식으로 등록되기 전 수출거래에서 발생된 손실에 대해서는 보상하지 않습니다.

무보 홈페이지 단기수출보험(중소중견Plus+) 안내에서 옮긴 내용입니다. 최신 기준은 무보 홈페이지에서 확인하세요.

가내수공업으로 시작

대구에 있는 H사의 공식 설립연도는 1960년대이지만, 부친 대인 1940년대부터 가내수공업으로 장갑을 만들어 왔습니다. 처음에는 겨울용 방한 장갑을 만들었고, 지금은 주로 작업용 글러브를 만듭니다.

부친의 가업은 1980년대에 1960년대생인 현재의 HS 사장이 이어받았습니다. HS 사장은 어릴 때부터 아버지를 따라다니며 장갑을 만들고 파는 법을 배웠습니다. 각지의 거래처를 돌며 물건을 팔고 대금을 수금하면서 시장통에서 장사하는 법을 몸으로 익혔습니다.

닥치고 수출

내수 위주였던 아버지와 달리, HS 사장은 처음부터 수출에 더 큰 관심을 가졌습니다. 처음에는 아는 바이어가 없어 무작정 서울로 올라가 아무 무역상이나 찾아가 "무역을 하게 해 달라"고 졸랐습니다. 수출 경험이 없었기에 초기에는 무역상 명의로 수출하는 간접수출 방식으로 거래했습니다.

서울의 중간 무역업체를 통해 거래를 이어가면서도 직수출에 대한 갈망은 억누를 수 없었습니다. 그래서 당시 유망 시장이던 폴란드로 무작정 들어갔습니다. 아는 바이어가 없으니 시장(시장이라기보다 사람이 모이는 곳)을 찾아가 그곳 상점에서 시작해, 현지 공급망을 거꾸로 추적(상점 → 도매업체 → 수입자)하며 장갑을 구매하는 바이어를 발굴했습니다. 이렇게 개척한 폴란드 시장은 체제 전환 특수를 맞아 1990년대에 호황을 누렸고, H사도 빠르게 성장했습니다. H사는 지역 장갑업체 가운데 처음으로 장갑을 수출한 기업이 되었습니다.

물론 HS 사장이 처음부터 수출에 성공한 것은 아닙니다. 초기에는 현지 수요가 많았는데도 물건을 사 줄 폴란드 바이어가 없어 수출을 할 수 없었습니다. 어쩔 수 없이 현지에 사는 교포를 명의상 수입자(물건의 권리는 수출자가 계속 보유)로 세워 거래를 진행했습니다.

그런데 수출자의 이익을 대변해야 할 이 교포 바이어가 농간을 부렸습니다. 싸게 사서 비싸게 팔며 거액의 차익을 챙기는 바람에, 가격이 오른 물건은 잘 팔리지 않고 현지에 재고만 쌓였습니다. 뒤늦게 상황을 알게 된 H사는 철 지난 계절용 장갑 재고를 떠안고 거액의 손실을 보았습니다.

교포 바이어는 말이 통해 편하지만 간혹 농간을 부리는 경우도 있으므로, 믿을 만한 사람인지 잘 가려야 합니다. HS 사장은 이후 교포를 거치지 않고 직수출 거래를 늘려 갔습니다.

시장에 답이 있다

폴란드에서 재미를 본 HS 사장은 영국 시장 공략에 나섭니다. 영국에서도 아는 바이어가 없어, 시장을 뒤져 공급망을 거꾸로 추적하며 바이어를 찾아냈습니다. 시장통에서 성장해 온 HS 사장의 머릿속에 각인된 해법은 이것입니다.

"시장에 답이 있다."

오더를 따려면 바이어와 스킨십을 가져라

하지만 영어도 서툴고 내세울 만한 특징도 없어 첫 대면 면담에서는 오더를 따내지 못했습니다. 당연한 일입니다. 생면부지의 동양인이 찾아와 오더를 달라고 매달리는데 누가 흔쾌히 주겠습니까?

면담을 마치고 낙심한 HS 사장은 밖으로 나와 혼자 서글프게 담배를 피웠습니다. 이대로는 도저히 한국으로 돌아갈 수 없었습니다. 그때 하늘이 도왔는지, 방금 면담했던 바이어가 나타났습니다. 그 역시 애연가였던 것입니다. 이미 담배를 충분히 피운 HS 사장은 다시 줄담배를 피우며 손짓, 몸짓을 동원해 바이어와 사적인 대화를 이어 갔습니다.

분위기가 누그러지자 HS 사장은 "비행기 값이라도 건질 수 있게 조금이라도 달라"고 사정했습니다. 비공식적인 자리라 마음이 풀어진 바이어는 오더를 주겠다고 약속했습니다. 이후 두 사람의 관계는 바이어의 아들이 사업을 접을 때까지 20여 년간 이어졌습니다.

HS 사장에 따르면 공식 회의에서는 상대가 최대한 방어적으로 협상에 임하기 때문에, 서로 생면부지인 경우 오더를 따기 어렵습니다. 반면 상대가 방어적일 필요가 없는 비공식 자리에서는 오더를 따기가 더 쉽습니다. 그러니 바이어와의 협상은 공식 면담 외에도 가능한 한 자주 비공식적인 스킨십을 가지는 것이 좋다고 합니다.

요즘은 거의 모든 미팅을 온라인으로 대체할 수 있지만, 온라인 시대에도 오더를 따려면 대면 접촉을 병행해야 한다고 합니다. 상대는 면담에서 말을 기억하는 것이 아니라 표정을 기억하며, 말이 아닌 표정을 보고 중요한 결정을 내린다고 합니다. 예비 바이어를 포함해 바이어와의 스킨십을 부지런히 강화해야 하는 이유입니다.

수출하려면 해외에서 부딪쳐라

HS 사장은 온라인 세대인 요즘 젊은이들이 현장을 경시한다고 한탄합니다. 온라인 시대라도 수출을 하려면 직접 해외를 방문해 수입자를 만나야 하며, 온라인이 오프라인을 모두 대체할 수는 없다고 합니다.

또한 해외영업 담당자는 생산라인이 어떻게 돌아가는지 알고 있어야 합니다. 그래야 바이어의 돌발 질문에도 당황하지 않고 대응할 수 있습니다.

결산 마감 전에 바이어를 만나라

HS 사장에 따르면 해외 바이어는 회계연도를 마감하기 전에 찾아가 스킨십을 가질 때 해외 마케팅 효과가 큽니다. 수입자는 회계연도를 마감하면서 내년도 계획을 구상하기 때문에, 그때 만나면 수입자가 기억해 두었다가 내년도 오더 계획에 반영할 가능성이 있기 때문입니다.

회계연도 마감 시기는 나라마다, 회사마다 다릅니다. 바이어별 마감 시기를 미리 파악해 출장 일정을 체계적으로 짜면 비용을 최소화하면서도 효과를 볼 수 있습니다.

바이어를 움직이려면 자기 제품의 전문가가 되어라

HS 사장이 서툰 영어로도 바이어를 발굴하고 거래 물량을 늘릴 수 있었던 비결은, 자기 제품의 전문가여서 바이어의 모든 질문에 막힘없이 답할 수 있었기 때문입니다. 또 제품 품질에 진심이었기에 바이어의 마음을 움직일 수 있었습니다. 바이어를 움직이는 것은 유창한 영어가 아니라 품질과 거래에 대한 신뢰입니다.

클레임 처리는 또 다른 마케팅 기회

H사에도 품질 문제로 클레임이 발생한 적이 있습니다. 클레임이 제기되자 HS 사장은 바이어에게 직접 날아가 수출한 제품을 전수 조사했고, 불량품만큼 수출대금을 과감하게 감액해 주었습니다. 이렇게 철저히 대응하자 바이어의 신뢰를 얻어 거래를 이어 갈 수 있었습니다. 수입자의 클레임에 적극적으로 대응하면 오히려 관계가 더욱 돈독해지는 기회가 될 수 있습니다.

거래 규모를 늘리려면 자금 조달이 중요하다

H사가 초창기에 거래 규모를 키우려면 네덜란드 기업이 독점 공급하는 원재료를 최대한 많이 확보해야 했습니다. 당시 네덜란드 원료 공급업체의 위상은 지금 반도체 업계에서 ASML이 차지하는 위상과 비슷했다고 합니다. 이 공급자는 이른바 '슈퍼 갑'이어서, 원료를 사려면 무조건 대금을 먼저 지급해야 했습니다.

그런데 원료를 수입해 제품을 만들고 외상으로 수출해 대금을 회수하기까지는 6개월 이상 걸립니다. 자금 여력이 넉넉지 않은 중소기업으로서는 거래 규모를 늘리기가 매우 버거웠습니다.

이때 한국무역보험공사(무보)가 H사의 애로를 듣고 보증 한도를 5억 원에서 20억 원으로 대폭 늘려 주었습니다. 덕분에 H사는 필요한 자금을 조달해 수출 규모를 크게 확대할 수 있었다고 합니다.

무역보험을 믿고 외상거래로 해외시장 개척

처음 거래할 때 수출자는 수입자가 대금을 갚지 않을까 걱정해 선수금이나 신용장 거래를 요구하고, 바이어는 수출자가 수출을 제대로 이행하지 않을까 걱정해 외상거래를 요구합니다. 그런데 이렇게 서로 불신하는 마음으로 협상에 나서면 그 마음이 표정에 드러나 상대가 거래를 꺼리게 된다고 합니다.

다행히 H사는 외상수출거래의 위험을 보장하는 무보의 단기수출보험(포괄보험)에 가입되어 있어, 수입자의 외상거래 요청을 흔쾌히 받아들이고 거래 규모를 늘릴 수 있었습니다. 수입자는 수출자가 외상거래 요청을 흔쾌히 받아 주면 자신을 신뢰한다고 느껴 호감을 갖게 된다고 합니다.

미수금은 무역보험으로 보상받은 뒤 회수

H사는 보험에 가입한 건의 대금이 만기가 지나도록 회수되지 않아 무보로부터 보험금을 받아 손실을 만회한 적이 있습니다. 2년 뒤 수입자가 미수금을 전액 입금하면서 무보도 지급한 보험금을 회수할 수 있었습니다. H사는 바이어와 수출대금을 모두 지켰고, 모두가 윈윈한 사례입니다.

반대로 H사는 무역보험 약관을 제대로 파악하지 못해 손실을 복구하지 못한 경험도 있습니다. 스리랑카 바이어와 거래하던 중 기존 수출 건에 상호 다툼이 있어 결제 만기가 지나도록 대금이 결제되지 않았는데, 바이어가 "추가 선적을 해 주면 그 물량을 판매해 미수금을 해결해 주겠다"고 요청해 이를 수락했습니다. 문제는 기존 건이 해결되지 않은 상태에서 수입자가 추가 선적분만 지정해 먼저 결제했다는 점입니다.

무보의 단기수출보험 약관에는 '변제충당' 조항이 있어, 수출자와 수입자가 특정 건에 대한 결제 충당을 합의했더라도 무보는 결제 만기 순으로 결제된 것으로 봅니다. 따라서 추가 선적분의 결제 대금은 이전 선적분의 결제 대금으로 처리되어, 그 금액만큼은 보상받지 못합니다. 다행히 H사의 경우 변제충당된 금액이 아주 크지는 않았습니다.

이런 상황은 기존 수출 건에 다툼이나 클레임이 있는 상태에서 거래를 계속하려 할 때 발생할 수 있습니다. 무역보험에 가입한 건이라면 추가 선적 전에 반드시 무보와 협의해야 합니다. 초보 수출자라면 수입자의 추가 선적 요청에 대해 득실을 잘 따져 볼 필요가 있습니다. 최악의 경우 손실만 더 늘어날 수 있기 때문입니다.

60년 생존 비결은 철저한 품질 관리와 신뢰 관계

H사는 1970년대 일본에 기모장갑을 수출하기 시작한 이래 1998년 100만 달러, 2006년 500만 달러, 2011년 1,000만 달러 수출의 탑을 수상하는 등 세계 바이어를 상대로 꾸준히 수출해 왔습니다. 다만 최근에는 중국 업체의 저가 공세에 밀려 수출 규모가 상당히 줄었습니다. 중국이나 동남아 제품에 비해 경쟁력을 잃어 가는 사양산업이기 때문입니다.

H사에 따르면 한국에서 100원에 파는 제품을 중국에서는 75원에, 동남아시아에서는 50원에 팔고 있습니다. 코로나19 이후에는 중국마저 50원에 팔아 힘겨운 싸움을 하고 있다고 합니다.

그런 상황에서도 H사는 부친의 창업 이후 아들 대까지 60년 넘게 질긴 생명력을 이어 오고 있습니다. HS 사장은 고객의 안전을 생각하는 마음을 산업용 글러브에 담아 품질 관리에 최선을 다한 것이 장기 생존의 비결이라고 말합니다.

수출자는 바이어에게 품질에 대한 신뢰를 주어야 합니다. H사는 2001년 ISO 9001, 2002년 CE MARK, 2007년 ISO 14001 인증을 획득했고, 2012년에는 장갑업체 최초로 미국 정부 전자조달시장(GSA)의 주계약자 자격을 취득해 자체 브랜드를 GSA Advantage에 등록하기도 했습니다.

HS 사장이 초보 수출자에게 전하는 말

• 시장과 현장에 답이 있습니다. 시장이 요구하는 제품을 만들어 팔아야 하고, 문제를 파악하고 대처하려면 현장을 잘 알아야 합니다.
• 바이어를 발굴하고 유지하려면 온라인으로 끝내지 말고 주기적으로 찾아가 스킨십을 가지십시오. 공식 면담과 함께 비공식적인 스킨십도 병행하십시오.
• 품질과 신용에 진심이어야 합니다. 일회성이 아닌 지속적인 거래를 위해서는 상호 신뢰 관계를 쌓는 것이 중요합니다. 신뢰로 관계가 맺어지면 다른 제품보다 조금 비싸도 바이어는 수출자를 쉽게 바꾸지 않습니다.
• 글로벌 시장을 두려워하지 말고 우직하게 나아가십시오. 안 되는 구실을 찾지 말고 방법을 찾으십시오.

1) 초보수출 지원 사례

무역보험공사 컨설턴트의 상담 내용을 바탕으로 수출 초보 기업의 사례를 소개합니다.

담보가 부족해도 방법은 있다

2023년에 한 컨설턴트가 상담한 A사는 2022년 5월에 설립되어 창업 1년을 갓 넘긴 신생 업체로, 국내에서 식품 등을 완제품으로 구매해 주로 미국으로 수출하는 초보 수출기업입니다. A사의 애로사항은 다음과 같았습니다.

• 담보력이 부족해 자금 조달이 어려움
• 지인이 소개한 바이어의 신용이 불확실함
• 장기 외상거래를 추진하면서 자금이 막힐 우려

A사는 처음에 은행을 통해 수출금융 조달을 알아보았으나, 업력이 짧고 도매업체라는 이유로 "담보 없이는 불가능하다"는 답을 들었습니다.

다행히 A사는 수출지원기관과의 상담을 통해 신용보증기금 보증서와 무보의 수출신용보증(선적전) 제도를 활용해, 은행에서 수출 물품 구매를 위한 수출금융을 조달할 수 있었습니다. 또한 바이어의 요청대로 외상 기간을 늘려 주면서도(T/T at sight → T/T 120 days), 무보의 수출신용보증(포괄매입)과 단기수출보험 제도를 활용해 수출채권을 조기에 현금화하고 수출대금 미회수 위험까지 보장받았습니다.

이처럼 수출지원기관의 도움을 받아 무난히 수출을 이행한 A사는 영업 규모를 2022년 100만 달러 미만에서 2023년 200만 달러 안팎으로, 두 배 이상 키웠습니다.

바이어를 발굴해 수출의 문을 열다

B사는 2019년 말 설립되어 창업 3년 차(2023년 기준)인 도소매업체입니다. 수출 경험이 없고 매출액도 5천만 원 수준에 불과해 해외시장 개척이 절실했습니다. 하지만 영업이 제대로 이루어지지 않아 신용평가사의 신용등급이 최하위 수준이었고, 금융기관을 통한 자금 조달이나 바이어 발굴에 나설 여력이 없었습니다.

그럼에도 B사는 KOTRA(코트라) 무역관을 통해 바이어를 발굴해 600달러 규모의 화장품 첫 수출 계약을 성사시켰습니다. 또한 소상공인시장진흥공단의 경영개선(판로 창출, 신제품·신메뉴 개발비 등) 바우처에 선정되어 최대 300만 원의 소액이나마 자금 지원을 받았고, 취약한 재무구조에도 신용보증재단 보증부 대출이 확정되어 수출 초보로서 힘찬 첫발을 내디딜 수 있게 되었습니다.

수출 역량을 키우려 수입을 병행하다

C사는 2016년에 설립된 건설자재 제조업체로, 해외 진출을 위해 인공경량골재 개발에 집중했으나 2021년까지 매출이 없어 적자가 누적되었습니다. 돌파구로 C사는 2022년부터 인도네시아에서 무연탄을 수입해 국내 업체에 납품하면서 제대로 된 매출(연 150억 원 이하)을 올리기 시작했습니다. 그런데 수입 물량을 더 늘리려면 은행의 수입 L/C 개설 한도를 늘려야 했고, C사의 신용 상태로는 어려운 상황이었습니다.

다행히 무보의 컨설팅과 무역보험 상담을 통해, 주요 원자재와 에너지원 수입에 필요한 수입자금 대출을 보증하는 수입보험증권(금융기관용)을 활용해 수입 물량을 늘릴 수 있었습니다. C사의 2023년 상반기 매출액은 200억 원을 넘어 전년도 연간 매출을 뛰어넘었습니다. 무연탄 수입으로 안정적인 수익을 확보한 C사는 수출 제품의 연구개발도 진행할 수 있게 되었고, 조만간 수출 신용장도 받을 예정이라고 합니다.

2) 초보수출 실패 사례

중소기업은 환경 변화에 더 크게 흔들릴 수밖에 없습니다. 살아남으려면 부채비율과 차입금의존도 같은 재무구조를 안정적으로 관리해야 합니다. 오래된 사례이긴 하지만, 무리하게 차입금을 끌어와 사세를 확장하다 도산한 사례와, 시제품 성공을 양산으로 이어 가지 못한 사례를 소개합니다.

성장지상주의의 말로

중소기업을 경영하다 보면 여기저기서 서러움을 겪습니다. 은행에서는 어느 정도 매출 규모가 되어야 지점장이 직접 응대하는 등 대접을 받고, 정부나 유관기관이 주재하는 회의에서도 영세기업은 제대로 대접받지 못합니다. 그러다 보니 대부분의 기업은 수익 추구보다 기업 규모를 키우는 데 '올인'하게 됩니다.

문제는 기술력이나 가격 경쟁력이 없는 상태에서 규모를 키우면 수익성 개선 없이 차입금만 늘기 마련이고, 시황이 나빠지면 도산으로 이어지기 쉽다는 점입니다.

무보 거래기업이던 I사는 한때 촉망받는 유망기업이었습니다. 사장을 포함한 주요 경영진이 우리나라 최고 IT 기업의 디지털 TV 개발 부서에서 일한 경력이 있어, I사의 제품은 품질 경쟁력에서 대기업 제품에 뒤지지 않았습니다. I사는 경쟁사보다 저렴한 가격을 무기로 유럽 시장을 공략해, 매출액이 2002년 16억 원에서 2003년 86억 원, 2004년 293억 원, 2005년 802억 원으로 빠르게 성장했습니다.

그러나 마진이 높지 않은 상태에서 차입금에 의존해 사업 규모를 키운 탓에 차입금이 2002년 7억 원, 2004년 83억 원, 2006년 261억 원으로 급증했고, 총자본에서 차입금이 차지하는 비중(차입금의존도)도 2006년에는 54%에 달했습니다. 통상 불량 기준인 45%를 넘어선 것입니다.

결국 I사는 매출액이 2005년 802억 원, 2006년 831억 원으로 2006년부터 성장이 정체되었고, 2007년에는 대규모 적자를 기록했습니다. 여기에 금융권의 차입금 상환 압박까지 더해져 2008년에 도산하고 말았습니다. 더 이상 굴러가지 못하는 외발자전거는 쓰러질 수밖에 없습니다.

I사의 또 다른 문제점은 대기업과 경쟁하는 상품이면서도 대기업과 같은 규모의 경제 논리로 맞섰다는 점입니다. 중소기업이 필패할 수밖에 없는 전략입니다. 중소기업은 규모의 경제가 아니라 부가가치 창출의 논리로 접근해야 하지 않을까요?

기술력만으로는 부족하다

2000년대 초반에 설립된 J사는 어느 공과대학 교수가 세운 회사입니다. CCTV 관련 특허를 다수 보유하고 있었고, 양산 계획이던 상품은 당시로서는 획기적이었습니다. 신생 법인이라 수출 실적은 없었지만 CEO는 자기 상품에 대한 자부심이 강해 "자금만 있으면 수출은 문제없다"고 확신했습니다.

겉으로 보이는 기술력과 대표의 끈질긴 요청에 따라 무보는 5억 원의 무역금융 보증서를 발급해 주었습니다. 무보 보증서가 있으면 은행이 보증 금액까지 대출해 주므로, 수출기업의 가장 큰 애로인 자금 문제는 해결된 셈이었습니다.

그런데 제품을 만드는 과정에서 예상치 못한 기술적 문제가 잇따라 발생해 수출 계약을 계획대로 이행하지 못했습니다. 하나를 해결하면 또 다른 문제가 터졌습니다. 아이디어 차원에서 시제품을 만드는 것과 실제로 쓸 제품을 양산하는 것은 하늘과 땅 차이였습니다.

시제품을 만들 기술력이 있다는 것과, 제품을 상용화해 실제로 수출을 이행할 수 있다는 것은 별개의 문제입니다. 실험실 안의 기술력만으로는 충분하지 않습니다. 금융기관이 수출 계약서보다 수출 실적을 더 신뢰하는 이유입니다.

3) 초보수출 이모저모

여러 출처에서 모은 초보 수출 사례를 간략히 소개합니다. 우리 초보 수출기업들, 정말 대단합니다. 러시아-우크라이나 전쟁으로 수출길이 막히자 우회해서 들어가기도 하고, 도배벽지 문화가 없는 중동에 한국의 도배 문화를 전파하며 도배지를 수출하기도 하고, 수출대금을 받지 못해 도산할 뻔하다 무보의 도움으로 되살아나기도 하고, 한국에 귀화해 한국말이 서툴러도 배워 가며 수출하기도 합니다. 초보 수출기업에는 수출자금 지원이 큰 도움이 되고 있습니다.

찾으면 길이 있다

"저도 국내외 지사에 있을 때 잘해 나가는 초보 청년 기업 사례를 많이 접했어요. 가령 우크라이나 전쟁 이후 제3국을 통해 오히려 러시아에 샴푸를 수출해 크게 성공한 청년이 있고, 구청 인큐베이터에서 무료 사무실을 얻고 신용보증기금 창업자금을 받고 무보 수출보험에 가입해서, 우리나라에만 있는 도배벽지 문화를 중동에 전파해 크게 성공한 20대 여성 디자이너 이야기도 있어요. 중국에 자기가 그린 웹툰과 캐릭터 상품을 수출했다가 대금을 못 받아 망할 뻔했는데, 무보의 미부보채권 회수대행 서비스를 이용해 전액 회수한 이야기도 있고요."

― 무역보험공사 직원

성실은 바이어도 춤추게 한다

"경기도 양주에 있는 원단 수출회사에 가 보니, 젊은 여성 두 분이 사장과 실장을 맡고 50~60대 생산직 남성 직원들과 함께 일본에 원단을 연간 700만 달러어치나 수출하고 있어서 신기했어요. 물어보니 일본 고급 의류회사에 다품종 소량생산으로 고급 원단을 수출하는데, 원단 공장은 하청이고 그 공장 창고 구석에 사무실을 차려 제대로 씻지도 못할 만큼 열악한 환경에서 디자인도 하고 생산 관리도 하고 있었어요. 제가 감동해서 기존 신용보증 한도를 늘려 주었어요. 워낙 성실하고 바로바로 대응하니까, 바이어가 공급처를 이탈리아 회사에서 이 젊은 두 분의 회사로 점차 옮기고 있어요."

― 무역보험공사 직원

수출, 모르면 배우면 된다

"한국 여성과 결혼한 모로코 출신의 젊은 남성이 중고차를 '헤이딜러'에서 구입해 모로코로 수출해요. 한국말도 잘 못하고 제도권은 감히 이용할 생각을 못 하고 있었는데, 무보에서 하나씩 소개받아 신용보증도 이용하고, 은행 외국환 네고도 하고, 물류 지원과 외상수출거래도 알게 되었어요. 결국 사업이 번창해서 일손이 모자라 모로코에 있는 동생들도 불러오고, 자기 창고까지 마련했어요."

― 무역보험공사 직원

외상거래를 지렛대로 거래를 성사시키다

"일본에 화장품을 수출하기로 한 강남의 한 회사는 수입자가 '3년 후 대금 지급(물건 판매 후, 사업 성장 후)' 조건을 제시해 거래 자체를 고민했어요. 그러다 무보의 단기수출보험을 안내받고 1년 후 대금 지급 조건으로 계약을 체결했어요. 지자체 지원으로 보험에 가입하고 물품을 수출했습니다."

― 무역보험공사 컨설턴트

수출채권을 유동화해 수출 물량을 늘리다

"수출자가 여러 바이어와 외상거래를 하다 보니 유동성이 부족해 어려움을 겪었어요. 그러다 무보의 수출신용보증(포괄매입)을 활용해 수출채권을 조기에 현금화하고 수출 물량을 늘릴 수 있었어요."

― 무역보험공사 컨설팅센터

K-SURE 컨설팅으로 무역사기를 예방하다

"수출자는 수출 경험이 없어 수출계약서 문구를 검토하거나 카운터 오퍼에 대응하는 능력이 부족했어요. 무보(K-SURE) 컨설턴트가 수출계약서 문구와 수입자 신용조사 등을 토대로 무역사기 정황을 포착하고, 무보 파리지사와 협업해 수입자를 현지 조사해서 명의도용 무역사기를 예방했어요."

― 무역보험공사 컨설팅센터

초보 수출기업의 도전을 응원합니다. 초보 수출기업의 시작은 미약하나 그 끝은 창대할 것입니다.

오주현 경영지도사의 저서 『수출 첫걸음』에서 인용했습니다. 사례의 수치와 제도는 당시 기준이므로, 최신 내용은 무보 홈페이지에서 확인하세요.